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業績不振企業の落とし穴! ~縮小均衡による負のスパイラル入り!?~


営業費用は企業の生命線

会社の経営を行っていると、よいときもあれば悪いときもあります。業績が悪化したときに、どのように対応するのかはとても難しい問題です。経営者としては、収支のバランスを意識しながら業績を回復させるために努力すると思います。
業績が悪化するということは、すなわち売上が落ち込むということです。そしてその落ちた売上に対してコストをバランスさせるために、費用削減することとなります。
さて、このような場合、どのようにアプローチしていくべきなのでしょうか。

ポイント
1. 不採算事業からの撤退と固定コストの最小化を徹底
2. 営業コストを極力維持し、営業力の低下を回避
3. 減少した売上を前提にした、収支バランスを短期間で取ることが 重要

1.不要な不採算事業の見直し

サービスラインが複数存在し、不採算事業を抱えている場合は、その事業から毎月どれだけの赤字が流れ出ているのか検証したうえで、即時撤退または撤退猶予期限を決めて改善に取り組みます。
その際に問題となるのが、不採算事業に従事していた社員の処遇です。配置転換も有り得ますが、実際のところは解雇せざるを得ないケースが多いと思います。会社の体力にもよりますが、それほど余裕がない場合がほとんどですので、早い決断が必要です。

2.削減できる費用できない費用

中核事業の経費削減に着手する際、まずは間接部門のコストを最大限どこまで下げられるか検討します。経理、人事、総務のような非営業部門については、極力費用を削減するためにどうすべきかを考えます。

 - 社内の人間でなければならない仕事は何なのか?
 - 現場営業スタッフや役員が自分でできる作業は何なのか?

この2点を明確化できれば、後は外部へアウトソーシングすることで、コスト削減を図りましょう。さらに、固定コストの見直しが重要となりますので、オフィス賃料や一般経費の無駄遣いも検証しましょう。一方、広告宣伝費や販売促進費については、削減するのではなく、費用対効果の見極めを徹底して、厳しく選別していきましょう。
財務状況が苦しい場合でも、これらの費用を削減し出すと、さらなる売上げの低下を招き、存亡の危機を早晩迎えることになるでしょう。また営業部門の給与についても、最後の最後まで基本給には手をつけない覚悟が必要です。自社の経営が不安定になったとき、一般社員で最初に辞めていくのは、優秀な社員です。
業績不振に陥ったときに、回復させようと無理な事業投資を行うと裏目に出ることが多いように思います。業績が落ち込んだときは、収支バランスが取れるように、できるだけ固定コストを削ぎ落とします。そしてある程度、収支バランスが取れてきたら、会社の事業体制を立て直し、その収支バランスの中でできることに挑戦していくことが大切です。

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