免許皆伝 会計事務所の実践ノウハウ
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仕事を闇雲に追っかけていませんか!? ~10年後も生き残る企業が追い求めるべき仕事とは?~


安定継続性とマージン効率性に尽きる!

業種によって仕事は千差万別です。製造業、小売業そしてサービス業ではポイントも違ってきます。ここではサービス業を想定して解説します。
その他の業種においても同じ視点で考えることは非常に重要ですので、是非参考にして下さい。

ポイント
1. ストック型ビジネスとは既存顧客から毎月安定収入を得られるビ ジネスモデルのこと
2. サービスメニューを作る際はストック型ビジネスモデルを意識す ることが肝心

1.フロー型ビジネスとストック型ビジネス

フロー型ビジネスとは、不動産の販売・仲介、新車・中古車販売、ヘッドハンティング、相続税の申告書作成代行のように、顧客との商取引が1回で完了してしまうビジネスのことを言います。
一方、ストック型ビジネスとは、不動産管理、OA機器の保守サービス、年会費のあるファンクラブ、携帯コンテンツサービス、会計事務所の法人顧問契約などのように、毎月継続して収入が上がり、顧客を蓄積できるビジネスのことを言います。貸金業も一種のストックビジネスと言えます。
フロー型ビジネスは業績好調で事業を拡大させていったとして、いつ状況が急変して、売上が上がらなくなるか予測が困難なところがあり、安定継続性に乏しいビジネスモデルです。
特に事業が好調に推移するとオフィスの増床、スタッフの増員、事業資金の新規借入れなど、成長しているビジネスを失速させないように経営者は次々と手を打っていきますが、ひとたび状況が変わってしまうと、どうしても支出を収入の減少に合わせて下げることができません。後手後手に回ってしまい、気がつくと経営が傾いてしまっていたということがよくあります。

しかし、ストック型ビジネスは、顧客の増加に合わせて、オフィスの増床、スタッフの増員、事業資金の新規借入れなどを行ったとしても、よっぽどの不祥事や突発的なことがない限り、翌月の収支バランスを予測することができます。
極端なケースとして、新規営業を行わなくとも既存顧客への対応を行っているだけで、前月と同等の収入が見込めるのです。実際にビジネスを行ってみるとよく分かるのですが、ストック型ビジネスは理想的なビジネスモデルだと思います。読者の方が取り組んでいくビジネスが、どのようなものかわかりませんが、ストック型ビジネス化するためにはどうすれば良いかという視点でサービスメニューを考えて頂きたいと思います。

応用するためのヒントとしては、

 相談料1回 5万円 → 顧問料 月5,000円(契約6ヶ月以上のみ)
 受託開発500万円  → 開発及び運営保守(12ヶ月)月50万円 
             12ヶ月経過後の運営保守 月5万円
このように、継続収入となるようにストック型ビジネスを意識したサービスメニューを考えることが重要です。

2.継続性を最重要視するべし!

会社を立ち上げ、とにかく仕事が欲しいというとき、150万円の仕事と毎月10万円で24ヶ月継続する仕事があったとしましょう。
両方受注できればそれでもいいのですが、片方しか物理的に受注できないというとき、あなたならどちらを受注するでしょうか?
長期的な視点で毎月10万円の仕事を選べる経営者が生き残る経営者だと思います。1件当たりの売上げが少なかったとしても、蓄積させることで経営基盤は非常に強固なものになります。
150万円のスポットの仕事をコンスタントに取り続けられればよいのですが、実際のところ、そうはいかないものです。

少ない売上げでも継続性のある顧客を蓄積することに是非力を注いでください。収入源が分散しているということは、万が一、一件解約になったとしても大きなダメージを被らなくて済むこととなり、リスク分散の見地からも優れています。

3.マージン効率性

経営上大切な利益はマージン(粗利)です。売上規模の大きな仕事でも原価が多額にかかるようでは、追い求めるべき仕事ではないかもしれません。
どれだけのマージンをどれだけの期間と人員を費やして獲得することになるのかを常に意識して、追い求める仕事を取捨選択することも非常に重要です。
毎月かかる固定費(人件費、家賃等)を賄うだけの月間マージンを確保できているかという視点で考えるようにして下さい。

マージン効率性

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